店舗集客のためのマーケティングの「究極の目的」は？

店舗集客設計士のヤマモトヒデユキです。
今回のテーマは「店舗集客のためのマーケティングの究極の目的」について。

結論から先に言うと…
売り込まなくても買いに来てくれる
「生涯顧客」を育成すること ということになります。

マーケティングの定義については、
インターネットや書籍で調べていただくとわかると思いますが
広義・狭義含めて様々な解説があり混乱する方もいらっしゃるかもしれません。

一般的には
自社の製品やサービスをより多く販売するためのビジネス活動全般ということですが、
それでは売り手側の一方通行的な解釈になってしまうので、
もう少し踏み込んで理解していただきたいことは…

あなたが提供する商品やサービスによってもたらされる「顧客にとっての価値」と
購入するお金や時間や手間といった「顧客が払う対価」を
交換する行為がマーケティングになります。

つまり「顧客にとっての価値」を高め「顧客が払う対価」を減らせば、
その差が顧客の期待値となり、理屈上 売れる確率が高まることになります。

マーケティングの権威である経営学者コトラーの言葉を引用すると、

「セールス（営業）の必要性はこれからも続くだろうと考えられる。
　しかしマーケティングの狙いはセールスを不要にすること。
　マーケティングの狙いは顧客を知り尽くして、
　製品やサービスが顧客にぴったりと合うものになり、
　ひとりでに売れるようにすること。
　理想をいえば、マーケティングの成果は“買う気になった顧客”であるべきだ。
　そうなれば、あとは製品とサービスを用意するだけでよい。」

と、いうことですが、
「買ってください」とお願いしなくても、
顧客のほうから「売ってください」とお願いされる関係づくりと言い換えることができます。

そんな理想的な関係づくりをするためには、
それなりに時間をかけ段階的に顧客を育成していく必要があるのですが、
いわゆるマーケティングの教科書に載っていない極めて実践的で、
回りだすと超パワフルな効果を産む方法を公開します。

まずは、あなたの店が提供する商品やサービスを、
狙ったターゲットの関心軸で編集し直し、
検索履歴・位置情報といったリアル行動でセグメントしたターゲットへの「WEB広告」や、
SNSの「ハッシュタグ検索」などを通して発信することで
潜在客との接点を拡大し、
まずは1回でも購入してもらう「都合の良い関係」を結びます。

次に、一度関係をもったターゲットの関心軸に響く、
商品やサービスなどの新たな情報を、
電話やメールやLINE といった「ONE TO ONE メディア」を通して、
適切なタイミングで繰り返し届けていくことで、
ターゲットの自己充足のアシストをする存在であることをアピールし、
「1回客からファン化」を図っていきます。

最後に、あなたの店のファンになってくれた顧客に対して、
単なる商品やサービスといった商売に関する情報だけでなく、
あなたの店が、世界や社会をより良くするために、
どのようなミッションやビジョンを掲げ、具体的にどのような活動をおこなっているのか、
或いは、売買を超えた価値体験の提供を特典としたメンバーシップクラブの新設など、
「顧客に対する尊重」をコンテンツ化していくことで
「未来を共創していく生涯顧客」へと関係を深めていきます。

STEP1　　商品の価値を、狙ったターゲットの関心軸で再編発信し、潜在客との接点を拡大する 【出会う】
STEP2　　精神的価値を、寄り添い型の個別提案の繰り返しで満たし、1回客をファン化する 【交際する】
STEP3　　社会的価値や、売買を超えた顧客体験をコンテンツ化し、ファンを生涯顧客化する 【添い遂げる】

以上の取組みを粘り強く続けていくことが、
社会にとっても 顧客の自己充足にとっても あなたの店が優秀な存在であることを示す
アフターデジタル時代にふさわしい、「顧客とのつながり方」であり
つながり続けることが、
思い描いた集客と売上を実現する、究極のマーケティング活動ということになります。

以上、参考になれば幸いです。

店舗集客コンサルタント　ヤマモトヒデユキ