店舗集客の鍵を握る「心理的投資」への対応とは？

店舗集客設計士のヤマモトヒデユキです。
今回のテーマは「店舗集客のポイントとなる心理的投資」について。

結論から先に言うと…
「大量生産された安くて良いモノを便利に早く買いたい」という合理的欲求と
「心が満たされるような情報も含めて楽しく買いたい」という心理的欲求が
一人のお客様の中に同時に存在する ということを認識することが
店舗集客を強化するうえで とても重要なポイントになります。

あなたが提供する商品やサービスを買ってもらうためには
お客様が何かを欲するタイミングで「ウォンツ」として
あなたのお店を想起してもらうことが必要となるのですが、
「行くことが楽しいお店」になる という着眼で
商品やサービスを開発したり店舗環境をつくりあげるという効果的な方法があります。

これは、店舗集客の根幹であり
痛みに悩むお客様が訪れる治療院はもちろん
葬儀屋であったとしても「楽しさ」を「顧客にとっての価値」として
提供できると私は考えています。

「行くことが楽しいお店」になるためには
ターゲットに、楽しさという価値を「情報」として伝える必要があります。

情報が氾濫し、必要な情報がインターネットで容易に手に入る時代においては、
店が提供する情報そのものや、情報提供の仕方についても
お客様が満足しなくなっているケースが多く見られます。

その理由は
多くの店が「自分たちの言いたいこと」だけを情報として伝えており、
「お客様にとって価値のある情報なのか？」というフィルターを通した
情報の提供ができていないからです。

逆に言うと、「お客様にとっての価値」をきちんと提供することが出来れば
お店に足を運んでもらえることができるということなのです。

「お客様にとっての価値」については改めて詳しく解説したいと思いますが、
買い物においては、モノの機能や利便性、価格の安さといったことだけを求めているだけでなく
買い物を通して得られる楽しい会話や学びや驚き、或いは贅沢感などの付加価値のある体験を
求めているケースも多く、特に店舗ビジネスにおいては後者が競合やオンラインショッピングとの
差別化の源泉となります。

お客様からすると
前者は合理的な消費であるのに対して、
後者は心理的な満足を得るための投資と言うことができます。

これらは、ある意味 両極にある価値軸なのですが、
重要なのは冒頭で申し上げたように、
同じお客様の中で共存している価値観であり、
どちらを選択するかは、その時々に応じて都合の良い判断を行うということです。

そんな顧客心理を踏まえると
圧倒的なブランド力を持つことが難しい小規模店舗こそ、
心の満足に貢献できるような　お客様に寄り添った商品やサービスを提供することが
「ウォンツ」として想起してもらうための非常に効果的な取り組みとなります。

以上、参考になれば幸いです。

店舗集客コンサルタント　ヤマモトヒデユキ