店舗集客で「ニーズ」や「ウォンツ」よりも重要なこと

店舗集客設計士のヤマモトヒデユキです。
今回のテーマは「ニーズやウォンツよりも重要なこと」について。

結論から先に言うと…
あなたが提供する商品やサービスは、
顧客の欲求を満たすか、顧客の悩みを解消するかのいずれかで
価値を見出されなければ存在意義はありませんが、
そんな商品やサービスはあなたが用意しなくても既に存在していることが多々あります。
もっとも重要で難しいのは、顧客がその商品やサービスを欲したときに、
競合やライバル店ではなく、あなたの店を思い出してもらえるかということになります。

この話はポジショニングの記事や様々な記事でしつこくお伝えしていますが、

・ターゲットをどう切り取るか
・切り取ったターゲットの価値基準にとってNO.1となる商品サービス開発

という作業を、
価値と顧客が相思相愛になるまで延々と答え合わせを続けることで
辿り着くことのできる、いわゆる「ブルーオーシャン」となります。

アメリカで当初は「ラーメン」として売り出し見向きもされなかったカップヌードルですが、
「具沢山のスープ」という売り出しに変えたところ
多くのスーパーマーケットのスープ売場に置いてもらえるようになりました。

このように、「答え合わせ」には
顧客が何を望み、何に悩み、何に喜びを感じるのか
ということを知りつくす必要があります。

顧客を知りつくすということは
顧客の「ニーズ」と「ウォンツ」を把握することで実現します。

規模を問わず経営者なら最低限理解しておきたいニーズとウォンツという言葉ですが、
ニーズとは、「満たされていないものを”何か”で満たしたい…という思い」で、
ウォンツとは、「満たされていないものを満たす具体的な”何か”」ということになります。

簡単な例をあげると
ニーズ………自宅から駅までの移動時間を短縮したい
ウォンツ……自転車、バス、タクシーなど
ということになるのですが、
自転車を売っている店や、バス・タクシーといった
サービスを提供している会社は一社だけではありません。
そこには競争が存在しています。

もちろん
競争の無い独自価値を創出するのが理想なのですが
顧客のニーズを理解し、そのニーズを満たす商品やサービスを開発し、
顧客が欲するタイミングで「ウォンツとして想起してもらえるか」どうかが
競争の有無を問わず最重要課題となります。

①顧客ニーズを把握すること
②顧客ニーズにあった価値を創出すること
③その価値がウォンツとして想起してもらえること

この3つのステップを考えていく必要があるのですが、
3つ目の「想起してもらえる」ためにすべきこと
について、考えが及んでいない企業やお店がほとんどです。

逆に「想起してもらえる」取組みを行っているお店には
お客様が絶え間なく来店している状態です。

「ウォンツ」として想起してもらうために
あなたの店で出来ることは何でしょうか？
真剣に考えてみる価値はじゅうぶんにあります。

以上、参考になれば幸いです。

店舗集客コンサルタント　ヤマモトヒデユキ