店舗集客には「顧客」が先か「価値」が先か？

店舗集客設計士のヤマモトヒデユキです。
今回のテーマは「顧客を決めるのが先か？価値を決めるのが先か？」について。

結論から先に言うと…
一般的なマーケティングの教科書では、
まずは狙うべき顧客を決めて、次にその顧客が欲する価値を…
という手順で解説されることが多いのですが、
あなたの店が大企業でもない限りは、先に「提供する価値」を決めることをおススメします。

顧客を決めるプロセスとして、一般的なマーケティングでは
「ＳＴＰ（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）分析」
という手法で絞り込んでいくことが多いのですが、
この時に、住んでいる場所や年齢やライフスタイルといった
ターゲットを絞り込んでいく「切り口」が無限にあるので混乱してしまうことがあります。

一方で、あなたが提供する価値はどうでしょうか？

提供する商品やサービスのセールスポイントとなる価値を決めるプロセスにおいては
他社や他店が提供していない、或いは提供できない
独自の価値を探していく作業を行っていくわけですが、
経営資源の豊富な大企業で無い限り、提供できる価値には限りがあります。

つまり「あなたのお店で提供できる価値」を先に決めるほうが簡単で、
その次のステップとして、その価値を欲するターゲットを探す手順のほうが、
効率良く独自性の高いポジショニングを行うことにつながり、
結果として早い成果に結びつくことが多いものです。

いくら魅力的なターゲットを発見しても、
そのターゲットの心に響く価値を提供できない限り
1円の売上もあげることはできません。

セグメンテーションで言われているような
ＭＥＣＥ（もれなくダブりなく）に無理にこだわらず
まずは、あなたの提供できる独自性のある価値を発見し、
「この価値を欲しがっているのは誰だろう」と素直に考えていくほうが
集客と売上への近道となります。

伝統的なマーケティングは今でも有効なものが多いのですが、
マーケティングの書籍のほとんどが大企業向けに書かれているケースが多いので、
中小企業や個人事業が参考にする際には注意が必要です。

もちろん、
「独自の価値を創出する」→「理想の顧客を決定する」といった作業は
1回で終わるほどビジネスは甘くありません。

常に顧客の反応を見ながら
「価値の見直し」→「ターゲットの修正」といった作業を
何往復も行ったり来たりすることで、正解を発見していくことになります。

ここでいう正解とは
「独自の価値」と「理想の顧客」が相思相愛の関係になるということで、
これぞ理想のポジショニングということができます。

戦略実行前の重要なフェーズであり、
あなたのお店の集客と売上の根幹となる要素なので
この作業には徹底的にこだわって頂きたいと思います。

以上、参考になれば幸いです。

店舗集客コンサルタント　ヤマモトヒデユキ